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Österreich-Direktor Bors: „Dialog bleibt Biometriespezialist“

30.3.2021 – Das Thema Berufsunfähigkeit werde vom Staat und auch von vielen Versicherern vernachlässigt, kritisiert Willi Bors, Österreich-Direktor der Dialog Lebensversicherungs-AG, im Interview mit dem VersicherungsJournal. Weil das Geschäftsfeld aber die Domäne des Unternehmens und das Entwicklungspotential angesichts noch bescheidener Marktdurchdringung beträchtlich sei, will sich die Dialog auch künftig auf die Bereiche Ableben und Arbeitskraft konzentrieren.

Dialog-Österreich-Chef Willi Bors (Bild: Dialog)
Dialog-Österreich-Chef
Willi Bors (Bild: Dialog)

Dass das Bewusstsein der Österreicher für biometrische Risiken nicht sehr ausgeprägt ist, ist eine bekannte Tatsache.

Dementsprechend fristen auch biometrische Versicherungen ein Nischendasein, worauf wir erst kürzlich in unserem VersicherungsJournal Spezial hingewiesen haben.

In einem Exklusivinterview mit Willi Bors, dem Direktor Österreich der Dialog Lebensversicherungs-AG, gingen wir den Ursachen auf den Grund und sprachen über die Strategien seines Unternehmens, mit dieser Situation umzugehen.

Thema wird vernachlässigt

Zwar sei die Marktdurchdringung von biometrischen Versicherungen in Österreich begrenzt, so Bors, beklagen könne er sich dennoch nicht: Mit der langfristigen Entwicklung seines Unternehmens zeigt er sich „sehr zufrieden“. Gerade weil es sich nicht um einen gesättigten Markt handle, sei starkes Wachstum möglich.

Allerdings werde vor allem die Berufsunfähigkeitsversicherung oft vernachlässigt. So scheine das Thema Berufsunfähigkeit nicht einmal in den Statistiken des Versicherungsverbandes auf, was zeige, dass diese Sparte noch keine relevante Größe erreicht hat.

Lange Zeit hätten auch große heimische Versicherer das Thema ignoriert. Seit aber die Lebensversicherung „mehr oder weniger weggebrochen“ ist, hätten sie das Geschäftsfeld Biometrie entdeckt und erkannt, dass man mit biometrischen Risiken Geld verdienen kann.

Finanzierbarkeit

Faktum sei, dass die gesetzliche Berufsunfähigkeitspension langfristig nicht zu finanzieren ist. Mit dem Sozialrechtsänderungsgesetz 2012 haben Personen, die am 1. Jänner 2014 noch nicht 50 Jahre alt waren, nur mehr dann einen Pensionsanspruch, wenn dauerhafte Berufsunfähigkeit vorliegt.

Die befristete Berufsunfähigkeitspension wurde durch das Rehabilitations- oder Umschulungsgeld abgelöst. Eine ausreichende Versorgung durch die Sozialversicherung sei somit nicht mehr gegeben. Allerdings hätten für die Regierung in der aktuellen Situation andere Themen Priorität.

Kunden sensibilisieren

Aber von Anbietern werde das Thema vernachlässigt; so gebe es beispielsweise keine Werbung dafür in den Massenmedien. „Es liegt an den Produktanbietern und vor allem an den Verkäufern, das Thema anzusprechen“, stellt Bors fest.

„Wenn sie das nicht tun, wird nichts passieren. Kein Kunde kommt und fragt nach einer Berufsunfähigkeitsversicherung“, weiß Bors. Kunden müssten „emotional abgeholt“ werden, man müsse ihnen aufzeigen, wo die Probleme liegen, wenn sie nicht über eine Versicherung verfügen.

Beispielsweise sei es selbstverständlich, wenn jemand für einen Hausbau einen Kredit benötigt, eine Risikoversicherung abzuschließen, um im Todesfall abgesichert zu sein. Dass eine Berufsunfähigkeit einen „wesentlich dramatischeren finanziellen Effekt“ haben könnte, dafür müssten Kunden erst sensibilisiert werden.

Jüngere Menschen als Zielgruppe

Trotz der Online-Affinität jüngerer Menschen auch in Versicherungsfragen wäre ein Angebot der Berufsunfähigkeitsversicherung beispielsweise über Social Media nicht zielführend, so Bors, da sie dafür zu beratungsintensiv sei.

Vor allem jüngere Vermittler könnten eine junge Klientel aber „überzeugend ansprechen“ und sie seien es auch, die hauptsächlich Berufsunfähigkeitsversicherungen verkaufen. Man solle die jungen Vermittler nicht unterschätzen, sie seien „sehr aktiv“, betont Bors.

Produktseitig gebe es die Möglichkeit, das Einstiegsalter „bei der Prämienkalkulation risikoadäquat“ zu berücksichtigen. Mit flexiblen Tarifen sei es möglich, junge Leute zu motivieren, mit kleinen Beiträgen einen Abschluss zu machen. Ein Umstieg auf eine Variante mit konstanter Prämie sei dann jederzeit möglich.

Dread Disease

Einen enormen Bedarf ortet Bors im Bereich der Dread-Disease-Versicherungen (Absicherung schwerer Erkrankungen). Das Gesundheitsbewusstsein sei durch die Pandemie „mit Sicherheit gestärkt worden“, die Menschen würden mehr auf ihre Gesundheit schauen.

Eine Absicherung gegen schwere Erkrankungen wie Krebs oder Myokardinfarkt sei „genauso wichtig wie eine Berufsunfähigkeitsversicherung“ und passe „optimal in unser Spektrum als Biometriespezialist“, sagt Bors. Wichtig sei, dass das Produkt in der Abwicklung einfach gestaltet sei.

Einer deutschen Untersuchung zufolge erleide die Hälfte der Männer bis zum 70. Lebensjahr eine schwere Erkrankung, bei Frauen sei es immerhin ein Drittel.

Daher habe die Dialog mit der neuen Tarifgeneration die Möglichkeit geschaffen, in der Ablebensversicherung eine „Dread-Disease-Zusatzversicherung“ abzuschließen. Dies sei wesentlich günstiger als in Form einer Kapitalversicherung.

Es bleibt bei der Spezialisierung

Im heurigen Jahr feiert die Dialog 30 Jahre Präsenz in Österreich. Auch zukünftig wolle sie die Strategie als Biometriespezialist weiter verfolgen. Sie werde versuchen, ihre Produkte weiter zu optimieren, aber niemals in Richtung Kapital-, Renten- oder fondsgebundene Versicherung gehen.

Die Dialog werde sich weiter auf die Bereiche Ableben und Arbeitskraft konzentrieren, weil das Geschäftsfeld attraktiv und sie darauf spezialisiert sei.

Dies habe auch positive Auswirkungen auf die Unternehmenskennzahlen. So liege man bei der Solvenzquote, der Finanzstärke und der Eigenkapitalquote deutlich über dem Marktdurchschnitt. Alles machen zu wollen und darin auch gut zu sein, werde langfristig nicht funktionieren. „Für uns steht Qualität vor Quantität“, so Bors.

 
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