Maklerkonsolidierung: Steht der Hype uns erst bevor?

25.3.2026 – In Österreich steht die Konsolidierung der Makler erst bevor, der Kauf von Maklern sei nach wie vor attraktiv, so die Diskussionsteilnehmer. Zusammenkaufen und teuer weiterverkaufen funktioniere aber nicht mehr, wichtig sei vor allem Integration. Und für Kunden wie Versicherer könne die Konsolidierung durchaus Vorteile haben.

Paneldiskussion zur Makler-Konsolidierung beim Insurance Forum Austria (v.l.n.r.): Florian Luther (Astorg), Felix Haupt (Rothschild), Alois Schoder (Leading Brokers United Austria) und Nikolai Dördrechter (XTP). (Bild: Thomas Magyar)

Es sei einer der spektakulärsten Trends in der Versicherungswirtschaft der letzten Jahre gewesen, sagte Peter Loisel, Country Head Austria beim Insurtech Finlex und fachlicher Leiter des Insurance Forums Austria, vergangene Woche in Stegersbach einleitend zur Diskussion über den „Makler-Konsolidierungs-Hype“.

Im letzten Jahr sei dieser Trend allerdings etwas abgeflacht und es habe auch gescheiterte Übernahmen gegeben. Es habe sich gezeigt, dass Konsolidierung keine „gmahde Wiesn“ ist, denn nach M&A (Mergers & Acquisitions) müsse die Integration folgen.

Nikolai Dördrechter, Managing Director beim Beratungsunternehmen XTP, stellte dazu die Frage in den Raum, ob „Zusammenkaufen und nachher weiterverkaufen möglicherweise tot“ sei.

In Österreich erst am Anfang

Felix Haupt, Managing Director im Financial-Services-Team bei Rothschild & Co in Frankfurt, ging zu Beginn darauf ein, dass die Konsolidierung in den USA vor rund zehn Jahren begonnen habe, dann folgte Großbritannien. In der EU und dem DACH-Raum stehe man noch am Anfang.

Nachdem es in den letzten Jahren eine Reihe größerer Transaktionen in Deutschland gegeben hat, sei es in den letzten Monaten zu einem Einbruch gekommen; Gründe sieht Haupt in der allgemeinen Unsicherheit, in Wachstumsthemen und im „AI-Schreckgespenst“.

In Österreich sei der Hype bisher noch nicht angekommen, so Haupt. Hierzulande seien einige große deutsche und internationale Plattformen tätig, derzeit gebe es noch rund 300 Makler in Österreich, die konsolidiert werden können.

Was den Kauf von Maklern attraktiv macht

Das Kaufen von Maklern sei „natürlich“ noch attraktiv, aufgrund von Bestandsprovisionen, Kundenbindung und in Verträgen verankerten Preiserhöhungen, betonte Florian Luther, Senior Partner und Mitglied des Investmentkomitees beim Beteiligungsunternehmen Astorg in Frankfurt.

Vor allem würden die „Babyboomer“ nun in Rente gehen, häufig bleibe Maklern nur der Verkauf an einen Finanzinvestor übrig, so Luther. Insbesondere Banken würden den Markt spannend finden, ergänzt Haupt. Strategische Investoren hätten dagegen noch nicht zugeschlagen, doch das werde noch kommen.

Retail-Makler: „kalkuliertes Übel“

Zu Beginn hätten sich Investoren für größere Makler interessiert, auch in Österreich seien in einer ersten Welle nur Gewerbemakler gekauft worden, so Loisel. Erst später wurde es dann „retail-lastiger“.

Es gehe dabei auch um die Frage der Verfügbarkeit, so Haupt. Das Retail-Thema sei ein „kalkuliertes Übel, das man in Kauf nimmt“, denn Private-Equity-Investoren wollen an Strategen verkaufen, und Retail sei nicht in deren Fokus. Außerdem seien die Margen im KMU-Geschäft höher, ergänzt Dördrechter.

In Österreich würden aber viele Makler, die verkaufen wollen, die Hälfte ihres Geschäfts mit Retailkunden machen, die andere Hälfte mit Gewerbe, so Luther. Retailkunden seien zwar unbeliebter, so Haupt, das Wachstum komme aber vom Privatkunden, von Vorsorge und Gesundheit.

Integration nötig

In einer ersten Phase wurde „zusammengekauft“, resümiert Dördrechter. Doch die daraus resultierenden Synergien hätten nicht gereicht. In der zweiten Phase gehe es deshalb um Integration, um Synergien nicht nur auf der Umsatzseite, sondern auch beim Upselling oder der Bestandsführung.

Günstig einkaufen und teuer verkaufen funktioniere nicht mehr, betont Luther. Strategische Investoren würden organisches Wachstum verlangen. Und sie würden ein Unternehmen haben wollen und keine Finanzholding aus 50 oder 60 Firmen.

Man müsse die Makler aber „zuerst im Haus haben“, um konsolidieren zu können, sagt Alois Schoder, Geschäftsführer Leading Brokers United Austria. Sein Unternehmen habe bisher 25 Makler übernommen und im Vorjahr neun fusioniert.

Es muss menschlich zusammenpassen

Heuer sei die nächste Konsolidierungswelle geplant, mit der Fusion von sechs bis acht Maklern. Bis 2027/28 wolle man „eine Firma“ sein, mit allen früheren Geschäftsführern als leitende Angestellte „auf Augenhöhe“. Dafür müsse man auch „Alpha-Tiere“ zusammenbringen, das sei noch lange nicht fertig.

Gerade erfolgreiche Unternehmer, die jahrelang richtige Entscheidungen getroffen haben, hätten ein großes Ego, ergänzt Luther. Schwierig sei es, wenn mit Verkäufer und Käufer zwei Egos aufeinandertreffen. Es gehe eben nicht nur um den Preis, sondern auch darum, ob es menschlich zusammenpasst.

Und schon vor Abschluss des Kaufvertrags müsse man klären, was weiter passieren soll: mit dem Standort, der Marke, aber auch mit den Menschen, so Luther. Es gehe nicht nur um die Due Diligence, sondern auch um die menschliche Beziehung.

Wie Kunden und Versicherer reagieren

Konsolidierung könne für Investoren und Makler interessant sein, so Dördrechter. Wie aber würden Kunden und Versicherer das sehen? Von Kundenseite habe es keinen Gegenwind gegeben, so Schoder, man habe keinen Kunden verloren und beschäftige sich mehr denn je mit den Kunden.

Manche Versicherer würden die Konsolidierung anfangs kritisch sehen, andere seien sehr kooperativ und würden Marktanteile gewinnen wollen. Schoder: „Die sind die Gewinner.“

Haupt sieht bei Versicherern aber auch die Sorge, dass Makler zu groß werden, Marktmacht erlangen und so Druck auf die Margen entsteht. Der Kuchen sei durch die Konsolidierung nämlich nicht größer geworden, so Dördrechter.