Gewerbe: Steigende Komplexität als Chance für Makler

29.10.2026 – Eine komplexere, für Unternehmen aber oft abstrakte Risikolandschaft, erklärungsbedürftige und mitunter komplizierte Produkte, gleichzeitig soll die Prämie im Rahmen bleiben – Gewerbeversicherung ist kein einfaches Geschäft, sagen Makler dem VersicherungsJournal. Gerade in dieser Situation könne der Makler bei Kunden aber mit Expertise Punkte sammeln. Mario Haibach (G&O), Alexander Punzl (ÖVM) und Alois Schoder (LBUA) haben uns ihre Sicht der Dinge zu Nachfrage und Vertrieb(shürden) in der Gewerbesparte dargelegt.

Bild: Mohamed Nohassi/Unsplash

Die Nachfrage in der Gewerbeversicherung entwickle sich dynamisch, denn das Risikobewusstsein für Elementarschäden, Cybervorfälle und Lieferkettenprobleme steige spürbar, sagt Mario Haibach von der Produktentwicklung bei G&O Brokernet.

Gleichzeitig sinke die Abschlusswahrscheinlichkeit stellenweise, weil Prämienniveau und Kapazitätsengpässe bei Versicherern parallel im Zunehmen seien.

Mario Haibach,
Produktentwicklung bei
G&O Brokernet
(Bild: G&O Brokernet)

Für Makler bleibe das Gewerbegeschäft dennoch „das zentrale strategische Wachstumsfeld“.

Größte Hürde: Zunahme der Komplexität

Die größte Hürde im Verkauf sieht Haibach in zunehmender Komplexität.

„Unsere Antwort darauf ist die klare Ausrichtung auf Beratung über Deckungsqualität und Schadenszenarien statt über den reinen Prämienvergleich.“

Haibach weiter: „Wo Risikoträger kapazitätsmäßig eng werden, nutzen wir als G&O Brokernet unsere breite Risikoträgerbasis, Sondervereinbarungen sowie alternative Kapazitäten über Assekuradeure.“

Partner im Netzwerk könnten auf Schulungen, Fachexperten im Innendienst und digitale Werkzeuge zurückgreifen. Die digitale Gewerbeausschreibung entlaste im Abwicklungsprozess, unterstütze die fachliche Beratung und erhöhe die Effizienz.

Wiederherstellungsfähigkeit, nicht Prämie verkaufen

„Wer im Gewerbe erfolgreich sein will, verkauft schlussendlich nicht Prämie, sondern Wiederherstellungsfähigkeit“, so Haibach.

„Gewerbeversicherung funktioniert genau dann gut, wenn alle Beteiligten die Praxis ernst nehmen. Jeder Betrieb hat seine eigene Geschichte und seine eigenen Risiken.“

Der Anspruch bestehe deshalb darin, „zuzuhören, Maklererfahrungen aufzunehmen und mit Mitgliedern, Beirat und Versicherungspartnern hilfreiche Lösungen zu entwickeln, die im Alltag wirklich helfen“.

ÖVM-Vizepräsident Punzl: Produkt ist erklärungsbedürftig und kompliziert

ÖVM-Vizepräsident
Alexander Punzl (Bild: ÖVM)

„Die Gewerbeversicherung wird nicht einfacher“, sagt Alexander Punzl, Vizepräsident des Österreichischen Versicherungsmaklerrings (ÖVM).

Sie werde komplexer, beratungsintensiver und damit noch mehr zum klassischen Maklergeschäft. „Der Unternehmer von heute will nicht mehr einfach eine Polizze kaufen. Er will verstehen, welches Risiko er selbst trägt und welches der Versicherer übernimmt.“

Das Problem dabei sei, dass Versicherung erklärungsbedürftig ist. „Und manche Produkte sind mittlerweile so kompliziert, dass selbst der Fachmann mehrere Anläufe braucht, um sie verständlich zu erklären.“ Das sei ein Verkaufsproblem.

„Die größte Hürde im Vertrieb ist daher nicht mangelnde Nachfrage, sondern die Kombination aus Komplexität und Preisfokus. Der Unternehmer sieht zunächst die Prämie. Den möglichen Schaden sieht er nicht.“

Die Folgen des Schadenfalls verdeutlichen

Hier müsse der Makler ansetzen: nicht über Produktfeatures verkaufen, sondern über Risiken und deren wirtschaftliche Konsequenzen.

„Wer einem Unternehmer nur erklärt, dass seine Polizze 17 Klauseln mehr enthält als die des Mitbewerbers, hat noch keine Beratung geleistet. Wer ihm dagegen vorrechnet, was ein sechsmonatiger Betriebsstillstand tatsächlich bedeutet, schafft eine Entscheidungsgrundlage.“

Gleichzeitig verändere sich die Risikolandschaft rasant. „Cyber, KI, neue Lieferketten, geopolitische Verwerfungen und komplexere Geschäftsmodelle bringen Risiken hervor, die in klassischen Versicherungsstrukturen nicht immer sauber abgebildet werden können“, sagt Punzl.

„Das eröffnet dem Makler Chancen. Denn je komplizierter die Risiken werden, desto weniger funktioniert Versicherung von der Stange.“

Das Risiko des Kunden verstehen

Der Gewerbemakler werde damit zum Risikomanager, der das Geschäftsmodell verstehen, Risiken hinterfragen, Lücken aufdecken und gemeinsam mit dem Versicherer Lösungen bauen muss.

Die entscheidende Frage sei daher nicht, wer „das schönste Gewerbeprodukt“ hat, sondern: „Wer versteht das Risiko seines Kunden wirklich – und wer steht im Schadenfall auch dazu?“

Punzl sieht für die Gewerbeversicherung eine große Zukunft. „Aber nicht, weil wir immer mehr Produkte verkaufen können, sondern weil Unternehmen immer mehr Risiken haben, die sie alleine nicht tragen können.“

„Der Versicherer, der das versteht, wird Partner. Derjenige, der weiterhin nur Polizzen verwaltet, wird austauschbar. Und der Makler? Der bleibt hoffentlich unbequem. Denn genau dafür braucht ihn der Gewerbekunde“, so Punzl.

LBUA-CEO Schoder: Steigender Erklärungsaufwand

Alois Schoder, CEO von
Leading Brokers United
Austria (Bild: LBUA)

„Die Nachfrage wird aus unserer Sicht differenzierter“, sagt Alois Schoder, CEO von Leading Brokers United Austria.

„Auf der einen Seite ist das Risikobewusstsein vieler Unternehmen gestiegen – insbesondere bei Cyber, Betriebsunterbrechung, Naturgefahren und Haftungsrisiken. Auf der anderen Seite stehen viele Betriebe unter erheblichem Kostendruck.“

Versicherungsprämien würden daher stärker hinterfragt, und der Nutzen einzelner Deckungen müsse wesentlich konkreter erklärt werden als noch vor einigen Jahren.

Beratung aus der konkreten Risikosituation des Kunden aufbauen

Größte Hürde im Vertrieb sei häufig die Komplexität. Gewerbeversicherung sei erklärungsbedürftig, die Zeit, die Unternehmer im Tagesgeschäft für Versicherungsthemen haben, jedoch begrenzt.

Hinzu komme, „dass Risiken oft abstrakt bleiben, solange noch kein Schaden eingetreten ist“. Eine Deckung gegen ein Szenario zu verkaufen, das der Kunde noch nie erlebt hat, funktioniere daher kaum über Produktmerkmale und Bedingungswerke allein.

„Wir versuchen deshalb, Beratung möglichst stark aus der konkreten Risikosituation des Unternehmens heraus aufzubauen: Was würde passieren, wenn der wichtigste Standort mehrere Monate ausfällt? Was bedeutet ein IT-Stillstand von einer Woche? Wie abhängig ist der Betrieb von einzelnen Lieferanten? Welche Haftungsrisiken entstehen aus neuen Tätigkeiten oder Verträgen?“

Sobald Risiken in konkrete wirtschaftliche Folgen übersetzt werden, werde auch der Nutzen einer Deckung nachvollziehbarer.

Risiken verständlich machen, Prioritäten setzen, Deckung organisieren

Entscheidend sei außerdem, Prioritäten zu setzen. Nicht jedes denkbare Risiko müsse gleich behandelt werden. Es gelte, gemeinsam mit dem Kunden jene Risiken zu identifizieren, die seine Existenz oder wirtschaftliche Stabilität gefährden können, und dafür einen passenden Versicherungsschutz zu organisieren.

„Genau darin sehen wir auch künftig den Mehrwert qualifizierter Maklerberatung: nicht möglichst viele Polizzen zu verkaufen, sondern komplexe Risiken verständlich zu machen, Lösungen am Markt zu vergleichen und den Versicherungsschutz laufend an die Entwicklung des Unternehmens anzupassen.“

Lese-Tipp

Das zuletzt erschienene „VJ Spezial“ (Nr. 41) widmet sich ausführlich der Gewerbeversicherung. Es ist unter diesem Link abrufbar.